Istuin taannoin lounaalla kaverini kanssa, jota en ollut tavannut moneen vuoteen. Tutustuimme useita vuosia sitten, jolloin minulla oli ilo olla hänen asiakkaanaan.

Lounaalla istuessamme, kaverini kertoi vaihtaneensa myyntitehtäviin toiseen organisaatioon. Eikä siinä mitään, nyt pääsisimme siihen liittyen vaihtamaan ajatuksia meille molemmille rakkaasta aiheesta, myyntityöstä.

Kun kysyin häneltä, miten uudessa työssä on mennyt, vastasi hän hyvin nopeasti: ”Paloin loppuun”. Syyksi tähän hän kertoi myyntikulttuurien erilaisuuden. Uuden työpaikan myyntikulttuuri oli hyvin itseohjautuvaa, kun vanhassa organisaatiossa, jossa hän oli kasvanut myyjäksi, myyntikulttuuri oli hyvin strukturoitua ja tarkasti ohjattua. Uudessa työympäristössä hän kertoi ottaneensa innostuksissaan ja ”ahneuksissaan” itselleen liian isoja paloja haukattavakseen. Tällainen työtapa ei sopinut hänelle, eikä ollut hänen kohdallaan kestävä ratkaisu pitkässä juoksussa. ”Olin sairaslomalla kolme kuukautta”, hän päätti kertomuksensa.

Itseohjautuvuus on kaksipiippuinen juttu. Raja sen ja heitteillejätön välillä on usein varsin häilyvä. Uskon itse, että itseohjautuvuus on hyväksi, mutta se ei toimi ilman vahvaa struktuuria. Ja samalla näen, että myyntiluvuilla on oleellinen rooli myyntityön menestyksen ymmärtämisessä ja ennustamisessa. Mutta tärkeintä tässäkin on ymmärtää, että kaiken keskiössä on ihminen.

Johtaessani itseäni myyjänä, olen luonut itselleni kaavan, joka auttaa minua työssäni ja sen tekemisessä hyvin.

Missio. Kaikki alkaa missiosta, joka kertoo miksi olemme olemassa. Me Leidenschaftilla olemme olemassa muuttaaksemme tavan tehdä töitä. Me haluamme auttaa ”liekittämään” ihmisiä sekä organisaatioita tuomalla työelämään lisää intohimoa.

Arvot. Arvot ovat DNA:mme, joka ohjaa tapaamme toimia organisaatiossamme.

Työkalut ja läsnäolo. Työkalujen tarjoaminen ja läsnäolo muodostavat esimiehen roolin päivittäisessä tekemisessä. Esimiehen tärkein tehtävä on olla läsnä, antaa palautetta ja luoda mahdollisuudet onnistumiseen. 

Odotukset. Odotusten ja tavoitteiden tulee olla selkeästi kommunikoituja. Tavoitteiden tulee olla haastavia, mutta realistisia.

Keskellä kuvaa on ihminen. Myyjä. Kuvassa oleva valkoinen alue edustaa itseohjautuvuuden aluetta. Sen ympärille on kuvassani rakentunut vahva toiminnan viitekehys, jonka pohjalaattana toimii missio, seininä arvot, työkalut ja läsnäolo sekä kattona odotukset. Sen sisällä ihminen saa toimia vapaasti (Joo, tiedän kuulostaa ihan siltä, että puhuisin eläintarhasta).

Uskon siihen, että kun ihminen jakaa uskon missioon, hän allekirjoittaa organisaation arvot, pitää odotuksia realistisina ja luottaa esimieheensä, niin olemme päässeet pitkälle. Jos organisaatio pystyy tämän lisäksi tarjoamaan työympäristön, jossa työntekijälle merkityksellisimmät asiat toteutuvat, saadaan työntekijä liekkeihin.

Laajemmin tarkasteltuna piirtämäni kuva kuvaa mielestäni yrityksen kulttuurille keskeisiä tekijöitä. Edellytykset ihmisen toiminnalle luodaan perusteilla (missio, arvot, työkalut, odotukset), mutta todellinen taika tapahtuu siinä, että myyjälle itselleen tärkeät asiat toteutuvat arjessa. Tavoitteet mahdollistava yrityskulttuuri voidaan muotoilla vain, jos yritys tuntee syvällisesti työntekijänsä ja on tietoinen siitä mitä se haluaa saavuttaa. Ymmärtämällä nykyistä ja potentiaalista työntekijää, voidaan arvioida hänen soveltuvuutensa toivottuun kulttuuriin. Tämän takia, työntekijäymmärrys on myyntikulttuurin ytimessä kulttuurista riippumatta.

Koska myyntiä et voi koskaan johtaa, mutta myynnissä työskenteleviä ihmisiä voit.

Puhe itseohjautuvuudesta saa minut ajattelemaan aikoja muutama vuosi sitten kun puhuttiin ”Big-data:sta”. Kaikki sitä halusivat, mutta harva ymmärsi mitä se on tai mitä sillä oikeasti tehdään. Itseohjautuvuudessa mennään mielestäni takaisin perusasioihin. Ymmärrä ja anna ihmisille syy ja valta, niin he tulevat ja tekevät.

Kirjoittaja: Andy Lundström


Haluatko kuulla, miten voimme auttaa keräämään merkityksellistä työntekijäymmärrystä? Soita tai sovi tapaaminen kalenteriini: